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miércoles, 8 de junio de 2011

La Franquicia como oportunidad de crecimiento de las PYME gastronómicas en el Perú

Apuntes
Charo Dávalos R.
La palabra franquicia proviene del antiguo francés, “francer”, que significa “liberar”. Una definición importante, es considerarla como una copia fiel de un negocio, la manera de aprender del que sabe y está dispuesto a compartirlo, un negocio exitoso, novedoso y sin complicaciones, que puede operarse a larga distancia y que se enseña a otros para ser copiado o repetido (Feher, 1999).
 Mediante la franquicia, una empresa (franquiciante) concede sus derechos de propiedad intelectual y el uso de su marca a otra persona natural o jurídica (franquiciado). El proceso de conversión de un negocio cualquiera a franquicia, obliga a ordenar la casa (y formalizar todas las áreas). Pues bien, un restaurante de franquicia, es aquél que tiene un acuerdo legal en el cual el dueño acuerda conceder los derechos o privilegios a otra persona para vender los productos o servicios bajo las condiciones específicas del sistema acordado (Lane y Dupré, 2001).

Franquiciar ayuda a mantener al negocio competitivo en comparación a un negocio independiente o no franquiciado, pero debemos recordar que hablar de ventajas no necesariamente significa productivo, y desventaja no productivo, sin embargo, generalmente el número de ventajas en una franquicia es mayor que el de las desventajas de la misma (Khan, 2002).
El comienzo de la franquicia de restaurantes de comida rápida mas grande del mundo se dio en el año 1948, en San Bernardino California cuando Murice y Richard Mc Donald inician un negocio de bebidas, papas a la francesa y hamburguesas dando un importante giro a la industria de alimentos y bebidas (Rocco y Andrew, 2001).
Según la AMF (2002) existen diferentes tipos de franquicias que se pueden encontrar alrededor del mercado mundial, entre ellas se encuentran:
  • Franquicia de formato de negocio: Se transfieren aquí los elementos tecnológicos además de que el franquiciante presta una asistencia técnica continua.
  • Franquicia de distribución exclusiva: Donde el valor agregado de este tipo de franquicia radica en la confección, manufactura o producción de artículos o productos originales como factor relevante del negocio.
  •  Franquicia de producto y marca: En este tipo de franquicia el producto y el valor de la marca hacen el conjunto del éxito en el negocio.
  Por otro lado, diversas categorías son las que podemos encontrar en los diferentes tipos de franquicias anteriormente mencionados entre las que se encuentran (Guzman, 2003):
·           Franquicia Individual: Se otorga a una persona con un solo contrato específico.
·          Franquicia Múltiple: Se otorga a una persona a la que se le asigna un territorio para que venda unidades durante un lapso de tiempo establecido.
·          Franquicia Regional: Se concede a una persona para que difunda una franquicia en una determinada zona.
·       Franquicia Maestra Internacional: El franquiciante traslada una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.
Idealmente los acuerdos de franquicia están diseñados para el incremento de satisfacción en la relación entre franquiciante y franquiciatario, sin embargo, existen algunas desventajas en esta relación que provocan una mala operación de las franquicias.
Entre algunas desventajas tenemos: Riesgo a un mal uso de la marca, monotonía, reducción de la posibilidad de innovar y actuar libremente, dificultad para identificar las empresas que constituyen la competencia directa del negocio, menor independencia ya que el concesionario debe seguir patrones del franquiciador, total apego a los manuales de operación del negocio, fuerte inversión inicial en el desarrollo del sistema de franquicia, pago de regalías, publicidad, etc.
Por su parte, entre las ventajas tenemos: reputación, experiencia, asistencia técnica gerencial y operacional, motivación, reducción del riesgo e incertidumbre, contar con locales y decoración bien concebidos y altamente probados, capacitación documentada por manuales de operación.
 Análisis Crítico
La cocina peruana deleita a los paladares del mundo, lo que representa una importante oportunidad para que los dueños de restaurantes en el país se expandan a través del sistema franquicias. En la actualidad, algunos países a quienes exportan las siguientes empresas son: Alfresco exporta a Chile, Bohemia (Chile), Rockys (Bolivia), La Caravana (EE.UU), Pardos Chicken (EE.UU): Rosatel (México/Chile); Heladería 4D (Paraguay), China Wok en Centroamérica. (Fuente: estudio de campo de Pacific Systems Consulting-2007).
 Las franquicias son importantes en una primera etapa porque le permite a una compañía pequeña como podría ser una PYME con un gran producto pero con pocos recursos, crecer con capitales de terceros que apuestan y creen en su propuesta. Y es que al traspasar la operación a un tercero, el franquiciante puede dedicarse a lo que mejor sabe hacer: comunicación de la marca y diseño de estrategias y de una organización corporativa que logren que sus productos sean más eficientes, más atractivos, más competitivos y por lo tanto sus franquicias cada día mas exitosas y rentables.
Tengamos en cuenta que la mayoría de las franquicias en el mundo han impulsado a que los empresarios o inversionistas realicen una gran cantidad de análisis para determinar qué opciones de apertura de negocios les es más conveniente. Debido a esto, no sólo debe llevarse a cabo una buena elección del tipo de negocio que busca establecerse, sino también tomar en cuenta que para planificar una nueva empresa, es necesario realizar un estudio de mercado para conocer las preferencias de los consumidores.
Esto significa que, vender una franquicia no puede ser algo tomado a la ligera. Hacer franquicias sin estar preparados, será el primer paso para un desprestigio de marca que podría llevarla finalmente a su desaparición. Para quien no quiera inventar un negocio, invertir en traer una franquicia extranjera al Perú, es una opción porque minimiza el riesgo, aunque no lo elimina. Lo importante aquí es hacer un estudio del mercado local, para ver si se adapta, pues una franquicia exitosa en otros países no necesariamente va servir para el tuyo
Una experiencia interesante a rescatar, es la de Alert del Perú, quienes no se muestran interesados en ofrecer masivamente la franquicia de su marca China Wok. Si lograron crecer, es porque que creemos que antes que nada eligieron bien a sus franquiciados. Desde su inicio en 1999, en el patio de comidas del Jockey Plaza, no pensaba meterse en una aventura pequeña, sino en un negocio de dimensión internacional, y para eso el camino a tomar era la franquicia. Para ello, la empresa siguió un plan de expansión que le ha permitido lograr una red de contactos a través de embajadas, oficinas comerciales y cámaras de franquicias, en las cuales buscaba personas o sociedades con experiencia en el manejo de restaurantes. De ese modo ha podido llevar su comida china fast food a Ecuador, Panamá, Costa Rica, Guatemala, etc. Con esa experiencia, resulta claro que una marca atractiva en su propio país ayuda a medir el potencial que podría tener en otro lugar. Por eso, creemos también que no solo se trata de ir a buscar a futuros franquiciados, sino que hay que estar preparados para cuando se reciba dicha propuesta.
   En conclusión, es indudable que las franquicias peruanas se vienen expandiendo rápidamente en el extranjero, principalmente las del rubro de gastronomía. Este sistema empresarial se encuentra entre uno de los más exitosos a nivel mundial. Y es que la franquicia es una fórmula que permite la rápida expansión de los negocios a nivel nacional e internacional y que implica asumir obligaciones y una serie de contraprestaciones económicas con responsabilidad.
      La opinión especializada permiten deducir que un negocio tendrá éxito si cuenta con una estrategia bien definida para lograr una participación exitosa en el mercado, explotando las ventajas de la empresa con respecto a sus competidores así como elaborando una estrategia de mercado correctamente estructurada que le permita conocer sus debilidades para así lograr minimizarlas.
Una recomendación fundamental es no comprar por puro impulso. Para comenzar, es válido iniciar una búsqueda por diversas fuentes electrónicas, de acuerdo con rubros y países, a fin de contar con una variada oferta de empresas que buscan franquiciados. Luego se debe evaluar qué tan seria es la propuesta y qué tanto se puede negociar el contrato. Para eso hay que saber si el franquiciante está asociado a un gremio de franquicias en su país, y solicitarle una lista de los franquiciados que ya tiene, pues ellos son su mejor referente. Además de informarse sobre la promesa financiera del negocio, y saber en qué consiste la capacitación y la asistencia técnica que se brindará al franquiciado.


Referencias:
Sánchez Jiménez, Alan." La franquicia como alternativa de crecimiento empresarial en el Perú". Lima : Universidad de Lima, 2002. 

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